獨特價值主張,打動顧客

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本文原發表於《經濟日報》

電商圈的年度盛事「雙11」剛落幕不久,無論是對岸的天貓、京東,或是本土的PChome、Momo等電商平台廠商,紛紛締造驚人的銷售成績,凸顯了後疫情時代買氣不減反增的現象。

回顧電商產業的發展,如今已進入人工智慧與數據驅動的時代。但對各大電商平台或商家而言,並非設法驅使消費者把各種商品放進購物車便大功告成,後頭還有更嚴苛的考驗!

根據國外的調查發現,包括亞馬遜在內的各大電商平台幾乎都存在同樣的困擾:有高達七成被放進購物車的商品,最後會被用戶捨棄。之所以無法完成交易的原因很多,除了忘記結帳的可能之外,也因為消費者喜歡四處比價,習慣尋找更有利的購物優惠。

對廠商而言,除了要設法吸引消費者的造訪與青睞,更需要提升購物的轉換率。同時,還得盡可能降低商品被捨棄的比例。

那麼,有什麼方法可以降低風險呢?除了致力提升商品的品質、賣點與性價比,設法營造獨特的價值主張,也是一個可行的方法。

根據《價值主張年代》一書的詮釋,價值主張(value proposition)是指顧客可以從貴公司的產品、服務所得到的利益;除此之外,有時還包括了貴品牌對社會所展現的態度與觀點。

具體來說,如果你在消費者即將結帳時,可以運用更好的包裝來展現該商品的獨特價值主張,將有助於清楚地強調利益與價值。

我們以坊間常見的銷售頁為例,除了運用清楚的圖文來展現商品的規格與特性,如果可以把獨特價值主張置於行動呼籲(Call to Action)的附近(好比在購買連結旁強化該商品的價值),將有可能進一步觸發或提升消費者的購買決策。

舉個例子,如果貴公司正在販賣一款國外進口的新型吸塵器,除了臚列該商品的功能、規格與價格之外,若能再展現其輕巧易攜的特性,以及強大的清潔吸力,甚至是完善的售後服務等,便有機會讓女性為主的目標族群怦然心動。

在這個資訊爆炸的年代,有時光談價格、功能與規格還不夠,建議你可以改用獨特價值主張來打動顧客!如此一來,不僅可以強化消費者跟貴公司購買商品的合理性,也可減少商品被遺棄的機率。

Photo by Paul Felberbauer on Unsplash

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